“黄金有价玉无价”，这句话常被商家用来大做文章，在玉器销售中获取暴利。日前，从事黄金珠宝业30年的王先生，揭开部分商家诱客下单的“三步曲”——

    讲解知识博信任

    讲解基础知识是第一步。店主看见有客人进店，珠宝店主会以亲切的方式普及玉器识别的基础知识，以博取顾客信任。例如，玉器是中国传统的珍贵吉祥宝物；玉买回去可以升值，还可养得更通透……边说边拿出产品举例，看，这个好通透，一点瑕疵都没有。

    王称，事实上，玉器不可能没有瑕疵，毫无瑕疵的极可能是玻璃制品。此外，玉器的价值并非取决于通透，而是由绿色的多少、色泽等决定。

    虚高标价再打折

    听了解说，一些顾客会对商家推崇备至的玉器流露爱意，再看价签，至少是5000元乃至数万元。这时商家会趁机说，玉卖有缘人。你跟它这么有缘，我干脆不赚钱，进价给你。拿出计算器，摁两下就报价。如果客人表现出难以接受，商家自有招术——由营业员打电话给老板，请示“最低价”；如果老板在现场，就会把账本翻出来给客人看进货价。临走时，商家会叮嘱客人：这个价格莫出去给别人说哟。只求下回带人来。

    王先生介绍，玉器胡乱标“天价”再打折，正是利用客人乐捡粑和的心态。所谓“玉无价”恰恰是对商家而言的。

    鉴定证书抬身价

    一些久经沙场之客，不认上述招数，商家会使出杀手锏——鉴定证书，而且会说，鉴定证书就是玉器的身份证，有鉴定证书难道还怕买到假的？

    王先生一语点破，鉴定证书有可能是相关部门下属鉴定机构出具，也可能是企业自己出具。有时，一大批货只有一张鉴定证书。即便是真实权威的鉴定证书，也只能鉴定真假，却不管是否物有所值。王称，以假充真的不多，但以次充好的常见，因为同样是玉器，品价不同价差极大，从数十元至数十万元不等。

    作为行家，王认为，玉器的价格受稀有度、美观度、名人效应、有无缺陷、成色、质地、工艺等因素影响，难以估价。两件同一厂家生产的玉器，可能因微小差别而使得价格有天壤之别。别说普通人，就是一些业内人士，凭肉眼也难辨其质地。

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